Blog
Bestyrelsens mål – de strategiske trædesten
Sammensætning af bestyrelsesmedlemmer er typisk baseret på en høj og bred faglighed med afsæt i forskellige forudsætninger og kompetencer. Blandt bestyrelsens kompetencer er der ikke nødvendigvis en stærk tradition for den dybe indsigt i hvordan Salget eller...
Lessons Learned
“Definitionen på sindssyge: At gøre det samme igen og igen og forvente et andet resultat.” (Citat: Albert Einstein)B2B sælgere bliver stadig mere udfordret. Det betyder for mange et forøget fokus på en bedre forståelse af kundernes behov, for at kunne tilbyde reelt...
Mødereferatet – en del af salgsprocessen
Noter og mødereferater er stadig et vigtigt element i den account-ansvarliges værktøjskasse.Der er flere gode grunde til at investere tid og kræfter foran tastaturet på pc’en for at skrive og bearbejde et mødereferat til kunderne efter et vigtigt møde (… og det er de...
Produktintroduktion – Samarbejdet mellem produktansvarlige og salget
Evnen til at tænke i retning af de temaer som kunderne beskæftiger sig med kan opbygges til en strategisk styrke. Det modsatte synspunkt hvor man ”tænker som man tænker” præget af et afsæt i en historisk sund faglighed kan uheldigvis udvikle sig til en kritisk...
Det værdiskabende tilbud
De fleste salgsorganisationer er bl.a. karakteriseret ved en god portion selvforståelse og høje ambitioner i forhold til det virksomheden kan levere til kunderne. Det bliver fx udtrykt gennem antagelsen – tesen om en høj værdiskabelse, som et samarbejde vil medføre –...
Whitespace analyse og krydssalg er vejen til organisk vækst
I hvilken retning skal man kikke, når ønsket og ambitionen er at vækste? Det er både en faglig og intellektuel udfordring og samtidig også en oplagt analyseopgave for alle salgsledere. Organisk vækst er et åbenlyst og naturligt ønske. Helt enkelt og lavpraktisk er så...
Sales Due Diligence
Der er mange motiver for at søge vækst – blandt de tydeligste er; øget markedsværdi, økonomisk stabilitet, forbedret konkurrenceevne, innovation og udvikling, tiltrækning af talent og sikkert også samfundsmæssig indflydelse. En entydig afklaring af hvilket...
Salgskultur – der skaber værdi og vækst
Kultur er et omfattende og betydningsfuldt tema – som mange har skrevet meget godt om – så derfor nogle få konkrete betragtninger rettet til salgslederne – og det kulturelle beredskab de skal have i deres værktøjskasse. Kultur kan indeholde en snært af ”vores måde er...
Don’t & do’s i de hybride salgsprocesser
Hybride[1] og virtuelle salgsprocesser Tiderne skifter – den evigt gældende regel får naturligvis en impact på hvordan kunderne skal bearbejdes. Salg har i stor udstrækning være baseret på effekten af de menneskelige relationer. Flere nye redskaber og salgsformer...
Salgsbudgettet bliver aldrig til en strategi
Det kan hurtigt konstateres at alle virksomheder har områder der kan og skal forbedres – alene af skiftende strategiske valg. De udfordringer skal der i de fleste tilfælde forskellige redskaber og strukturer til at håndtere. Virksomhedens budget er et af de helt...
Value as a Concept
Værdifokuseringen er med til at øge kundetilfredshedenog at styrke den organiske vækst. Der er næppe mange sælgere der ikke har en opfattelse af at de leverer værdi til deres kunder – ellers ville de antagelig heller ikke indgå i en forpligtende samarbejdsrelation?...
Salgsorganisationens Kampkraft
- Afsættet for den organiske vækst Diversitet, alternative prioriteter og tænkning kan udvikles til at blive en spændende inspirationskilde ikke mindst hvis det samtidig kan stimuleres og kombineres med en udpræget faglig nysgerrighed. Tanken om at styrke...
Kompetenceløft er individuelt
Milepæle i Salget Alle professionelle salgsorganisationer er stærkt bevidste om at bearbejdningen af kunder skal baseres på en individuel tilgang. Små-ordrer og tilsvarende kunder skal håndteres online. Uanset om der er udviklet en målrettet segmentering med visse...
Data as a product (DaaP)
Data er penge værd. Det er allerede en del af fremtidens valuta – både på det personlige plan og forretningsmæssigt.Vi vil her se på DaaP i forhold til værdiskabelse for kunden. Vores vinkel er DaaP og salg. Introduktion Data er der bare, men intet er gratis, heller...
The Brain for Sale
Udvikling af morgendagens salgsorganisation og sælgere – forskningen viser stadig både et stort behov og potentiale for udvikling af sælger og salgsorganisationer. Hvad skal der til for at realisere dette? Aflivning af den gamle ABC Hidtil har hjørnestenen i salgets...
Den trojanske hest
Den trojanske hest i salget er et strategisk element til at styrke og ekspandere samarbejdsrelationerne mellem leverandør og kunde. Den Trojanske Hest – karakteriseres også som Spydspidsprodukt eller Land & Expand strategien....
Boots on the ground – fremtidens budgetmodel
Data er er fundamentet for indsigt. Derfor tracker alle professionelle idrætsfolk, løbere, gamere og mange flere deres løbs- og adfærdsmønstre for at analysere deres aktuelle performance, men samtidig også for at kunne aflæse hvad dataindsigten kan synliggøre af...
Sælgeren møder robotten
Mange virksomheder har i de senere år fået en ny kollega med en radikal anderledes profil og en større båndbredde i form af en robot. Ingen onboarding aktiviteter og oplæring – bare i gang fra dag et. Og den udvikling kommer til...
3Battlefield Analyzer™
- styrk salget gennem viden Af Torben Ulrich og Alex Fonnesbech, Curius. December 2019 På den fornyeligt gennemførte konference om forskningsprojektet Morgendagens Salg (2019) blev de overordnede udfordringer for salget fremført som: Globalisering og...