Sales Healthcheck™

- Tag temperaturen på din salgsproces

Uanset hvor effektiv en virksomhed er, kan den ikke få succes uden en stærk salgskultur og salgsorganisation. Kvaliteten og omfanget af salgsindsatserne er afgørende for virksomhedens succes. Excellence i både Sales management og i eksekveringen af salget er en helt afgørende faktorer for både at kunne styre og styrke væksten.

Excellence opstår når salget eksekveres i en nøje gennemtænkt salgsproces der skaber bedre resultater end konkurrerende virksomheder – og samtidig er i stand til at multiplicere ekstra-ordinære indsatser og resultater. Det er den målrettede indstilling der gør det muligt at skabe organisk vækst. Erkendelsen af der er et uudnyttet potentiale i salgsorganisationen kan være vanskeligt at konstatere for mange ledere. Og ud fra et historisk perspektiv kan virksomhedens aktuelle resultater da også være både positive og acceptable selvom der er et erkendt eller latent potentiale. Ikke desto mindre viser erfaringerne når resultaterne vejes med andre øjne – baseret på andre paradigmer, så identificeres der helt andre perspektiver og potentialer.

Forudsætningen for at få fingrene i de latente potentialer er, at kunne initiere de forandringer der er forudsætningen for at lykkes med en ændret approach og attitude der er ofte er mere ambitiøs – og målorienteret. Men holdningen og ønsket om at bruge energi på den opgave skal være til stede.

Ledere der ønsker at bryde organisationens paradigmer stiller sig spørgsmålet; Performer salgsorganisationen tilstrækkeligt effektivt, og på et kvalitativt niveau der matcher produkter og ambitioner? Det rangerer i kategorien; et godt spørgsmål. Svaret fortoner sig måske i et; Det ved vi reelt ikke noget om! Den usikkerhed – og den lyst til at sikre den optimale performance stimulerer ønsket om at få et reelt – og konkret svar på den aktuelle salgskvalitet og -effektivitet.

Udover en naturlig tvivl om graden af gennemslagskraft i forhold til kunderne kan der også være mere konkrete antagelser om der er områder i salget der kræver udvikling. Erfaringerne synliggør, at der er en række udviklingsområder i pænt mange salgsorganisationer, som det resultatmæssigt vil give god mening at identificere og forstærke.

Salgets forudsætninger

Hypoteserne om nærmest generiske udviklingsområder vil traditionelt ligge indenfor følgende salgsfaglige udfordringer/discipliner der underbygger og sikrer den optimale salgskultur og salgseffektivitet:

  • Et veldefineret og struktureret overblik over markedet
    • Prioritering af kunder & kundeemner
  • Der er en afklaret holdning til hvordan salget skal eksekveres (how)
    • Kundemøder = salgsstrategier der er definerede/konkretiserede
  • Muligt at identificere produktivitet, effektivitet og kvalitet i salget (styring)
    • KPI'er der kortlægger R-I-K og kvaliteten af Pipelinen
    • Træning gennemføres ift. definerede nøgle-/udviklingsområder
  • Tilbud/behovsafdækning indeholder en synlig/konkret angivelse af værdiskabelsen i kundens værdikæde
  • Løsningerne er konceptuerede (begrænset salg af enkeltprodukter) og indeholder elementer af knowhow der kan understøtte kundernes konkurrencekraft
  • Kundekontakten/dialogen gennemføres på et højt hierarkisk niveau – hvor der er fokus på værdiskabelsen
  • Salgsledelsens organisering og eksekvering af salget så der er optimaltid tid til at gennemføre salgs-/kundeaktiviteterne (= høj effektiv & direkte salgstid)
  • Sambesøg og teamselling er indarbejdede metodikker der sætter fokus på kundens reelle business pain, samtidig med at det er en af metoderne til at identificere de individuelle udviklingsområder

Udvikling af én eller flere af ovenstående antagelser kræver en referenceramme – et benchmark. Et helbredscheck af salgsorganisationens ydeevne kan skabe et helt nyt afsæt for at accelerere resultatskabelsen ved, at identificere svagheder og non-compliance i ledelsen og medarbejdernes eksekvering af salg- og marketing indsatserne.

Kortlægning af salgsorganisationens udviklingsområder kræver en overskuelig og forståelig struktur. Sales Healthcheck™ er en grundig og effektiv analyseproces der identificerer graden af kvalitet samt highlighter de kritiske områder der kan nedsætte salgets effektivitet. Evaluering af salget og salgsorganisationens performance er rettet mod at kortlægge effektivitet og produktivitet indenfor; System, Metode og Menneske.

  • Evalueringen giver en unik mulighed for at synliggøre hvor salgets ”weak points” er
  • Det også en bedre mulighed for at definere de udviklingsområder der kan ændre på resultatskabelsen

Principielt er der otte hovedområder der tilsammen skaber fundament for at en virksomhed kan afsætte (sælge) sine ydelser/produkter. De otte områder dækker både de salgsledelsesmæssige aspekter og de udførende – kunderette aktiviteter. De otte områder der analyseres er:

  1. Styringskraft: Mål & strategier – fokus på ledelsesredskaber (KPI) og styrings- & manøvreringsevnen
  2. Strukturering af markedet: Segmentering og definering af målgrupperne
  3. Salgsprocesser: Definering/valg af taktisk arbejdsform
  4. Leverancen: Definering af ydelser og beskrivelse af effekt/added value.
  5. Salgsledelse/eksekvering: Evnen til at eksekvere samt styre og udvikle sælgerne
  6. Salgskompetencer: Hvilke kundskaber og salgsfaglige kompetencer skal sælgerne besidde
  7. Organisering af salget: Evaluering af sammenhængen mellem referencer, roller, funktioner, markedsmål og styring
  8. IT systemer/CRM: Vurdering af systemets muligheder for at understøtte salget & salgsstrategierne

En analyse illustreres i et diagram, som sammen med konklusionsrapporten der inkluderer de relevante hit-rates og øvrige data, yderligere synliggør effektivitet og produktivitet i hele salgsorganisationen.

Samlet set sikrer Sales Healthcheck™ at den komplexitet som er karakteristik for de fleste salgsorganisationer gøres transparent så ledelsesanbefalingerne bliver åbenlyse.

Hvis du ønsker at høre mere, så kontakt Torben Ulrich.

Log ind

Email:

Adgangskode:

Vælg venligst din branche:


Retur til forsiden